Workbook Vertriebsstrategie
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Workbook Vertriebsstrategie

Der Werkzeugkasten zum Aufbauen, Analysieren und Optimieren Ihres Vertriebs

Michael Pellny und Claudius Bähr
Publicis, 2019
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umfassend
  • Umsetzbar
  • Systematisch

Rezension

Wie eine Vertriebsorganisation in gesättigten und digitalisierten Märkten erfolgreich sein kann, erklärt dieses Buch verständlich und nachvollziehbar. Es ist gut gegliedert und deckt alle wichtigen Aspekte ab. Systematisch behandeln die Autoren die einzelnen Handlungsfelder und konzentrieren sich dabei auf die praktische Umsetzung. Für Vertriebsmanager insbesondere im Mittelstand ist dieses Arbeitsbuch eine ausgezeichnete Blaupause für Aufbau, Steuerung und Entwicklung ihrer Vertriebsmannschaft.

Zusammenfassung

Gegen den Preisdruck in gesättigten Märkten hilft nur Differenzierung.

Gesättigte Märkte zeichnen sich durch ein Überangebot sehr ähnlicher Produkte oder Dienstleistungen aus. Um hier Erfolg zu haben, müssen Unternehmen sich vom Wettbewerb differenzieren. Entsprechende Merkmale zu entwickeln und zu kommunizieren wird einerseits immer wichtiger, andererseits aber auch immer schwieriger. Eine Preiskampfstrategie schlägt voll auf das Betriebsergebnis und ist riskant. Hinzu kommt: Die Digitalisierung verschärft die Situation. Einen Ausweg in Form zusätzlichen Differenzierungspotenzials bieten emotionale Faktoren wie Sympathie, Vertrauen und Zuverlässigkeit, die mit einem Produkt oder einer Dienstleistung verbunden werden.

Die Unternehmensstrategie beschreibt den Weg zu nachhaltigem Wachstum bei beherrschbaren Risiken.

Unternehmen sollten ein grundlegendes wirtschaftliches Ziel haben: nachhaltig profitables Wachstum zu vertretbarem Risiko. Das geht nur über ein Produkt oder eine Dienstleistung mit echtem, unnachahmlichem Mehrwert, der auch offensiv ausgestellt wird. Ein solcher Mehrwert ist heute meist emotionaler Natur und besteht letztlich in einer...

Über die Autoren

Michael Pellny führt die Beratungsfirma Weissman Institut und ist Lehrbeauftragter an der Zeppelin Universität in Friedrichshafen. Claudius Bähr berät Familienunternehmen zum Thema Positionierung.

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