Управление ключевыми клиентами

Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж

Adams Media, 2006

15 Minuten Lesezeit

10 Take-aways

Text verfügbar

Was ist drin?

Вам удалось добиться встречи с ключевым клиентом. Теперь успех в ваших руках.

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

Продавцы всегда нацелены на то, чтобы увеличить объем продаж. Они стараются совершенствовать свои навыки, больше и эффективнее работать. Но, по словам автора книги и гуру продаж Стивена Шиффмана, лучший способ увеличить доход – расширить сотрудничество с ключевыми клиентами. В своей книге он показывает, как использовать существующие контакты с крупными организациями-клиентами и найти новые возможности. Шиффман также познакомит вас со своим подходом к продажам: научит выявлять добросовестных потенциальных клиентов, следовать определенному процессу продаж и постоянно подталкивать потенциальных клиентов к заключению сделки. Тем, кто уже знаком с работами Шиффмана, getAbstract советует сразу переходить к главам, посвященным управлению ключевыми клиентами, пропустив информацию, которую вы уже могли встречать в других его книгах. Менее опытным продавцам, которые находятся в поиске новых источников доходов, лучше начать с самого начала.

Краткое содержание

Определимся с терминами

Если вы продавец, то для вас ключевые клиенты бесценны. Неважно, где вы работаете – в крупной корпорации или небольшой фирме, – с ключевыми клиентами вас связывают постоянные бизнес-отношения.

Определите роли представителей организаций – ваших ключевых клиентов. Например, ваш “основной контакт” – это главное контактное лицо, с которым вы работаете; “влиятельное лицо” – тот, кто может повлиять на процесс принятия решения о покупке, независимо от того, какой пост он занимает в компании. “Принимающим решения” может быть как ваш основной контакт, так и другой сотрудник. Компания – “крупный клиент” может купить у вас значительное количество продукции, но, возможно, решения в ней принимает не один человек, а несколько, поэтому порой вам приходится работать с сотрудниками разных подразделений.

Хороший совет

Большинство профессионалов в сфере продаж сходятся во мнении, что 80% всех сделок они заключают с 20% клиентов. Вот почему ваши главные клиенты так для вас важны. Не дайте им стать добычей конкурентов. Как это ни парадоксально, интерес продавца обычно достигает своего пика в самом начале выстраивания отношений с клиентом. После совершения...

Об авторе

Стивен Шиффман – тренер по продажам, автор множества бестселлеров, в том числе “Техники холодных звонков”, “25 стратегий продаж” и “Техника заключения сделок”.