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B2B街头对决

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B2B街头对决

三种应对宣称“我可以找到更便宜的！”之回击

Think! Inc.,

15 Minuten Lesezeit
10 Take-aways
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Was ist drin?

通过对谈判过程的精心筹备，对方97%的谈判攻略，尽在你的掌握之中。

评级

7

关键特征

  • 实用性

导读荐语

本书作者布莱恩·戴特迈尔先生是谈判问题专家，曾多次以谈判为题，撰文、讲座，并向相关机构提供专业咨询，举行专业研讨会，著有《战略性谈判》一书。在本书中，作者向销售人员阐释了如何通过“街头对决”的攻略，在企业与企业的交易谈判中从容应对客户的压价攻势，做出有效回应。“戴氏三步走”的谈判策略以数据为基础，经多方实践检验，能够帮助你在谈判中处于主导地位，避开客户专攻价格的锋芒，转而抛出自己产品的最大亮点：价值！getAbstract将这一做法推荐给广大的企业销售代表、以及其他在工作中经常涉及谈判的专业人士。我们希望，在未来的工作中，无论面对的是强势的买主，还是志在必得的采购专员，或是精明的采购高级经理人，你都能够从容应对，游刃有余。

浓缩书

采购方更加强势

要同企业客户达成采购协议绝非易事。现如今经济环境总体低迷，销售代表的工作也越发难做。强势的客户为降低成本，谈价时更毫不留情。但如果你能够审时度势，采取点“街头对决”的策略，是能够有效应对压价攻势的；此外，你还可以逐一列出自身的价值优势，获得自己和客户都满意的结果。事实上，好的“街霸”能够算准对方97%的“招式”；既然一切尽在预料，那么控制局面也绝非难事。

谈判趋势

最近研究结果表明，当前的谈判趋势包括以下几种：

  • 专业买家不断增多：采购专业人员在谈判方面有丰富经验。他们的最终目的是最大限度的压低价格，所以他们所采取的策略都严格限于谈判本身。专业采购人员目的非常明确，在谈判中全力压低价格。而对于大多数的销售部门或销售人员来说，好像每次都是谈判过后回顾得失，颇有点“事后诸葛亮”的感觉。
  • 对价格的关注不断升温：对于买方来说，似乎价格就是一切。在这种情况下，如果你能够向他们列出一些实用、而又具有深远影响的建议，你所采取的“价值战略”的优势就会脱颖而出。
  • 大众商品化的压力不断增大：买方总想告诉卖方，同类的产品或服务，在哪儿买都一样。但一个聪明的销售，知道如何向客户展示出自己产品与服务的特殊之处，从而将谈判的重心，由价格转向价值...

关于作者

布莱恩·戴特迈尔（Brian Dietmeyer）著有《战略性谈判》一书，现任咨询公司Think! Inc.的首席执行官。该公司专长于为销售人员提供谈判技巧方面的培训。

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