Zusammenfassung von Die Kunst des Verhandelns

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Die Kunst des Verhandelns Buchzusammenfassung
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Rezension

Wieder mal ein Buch über das Verhandeln. Kann sich die Lektüre überhaupt lohnen? Ja, durchaus: Die Kunst des Verhandelns räumt auf mit manchen Plattitüden wie derjenigen, dass ein guter Verkäufer alles absetzen kann oder dass das bessere Argument stets siegt. Im Gegenteil: Die Gefühle dominieren den Menschen und somit seine Entscheidungen, wie der Autor auf sachliche Weise klarmacht, wobei er die Quintessenz oft mit leiser Ironie würzt. Was negativ auffällt, sind die vielen Redundanzen – mitunter könnte beim Lesen fast der Eindruck entstehen, Salewski habe sein Buch in vielen kurzen Sitzungspausen und zwischen zwei Flügen in der Senator-Lounge zusammengestoppelt. Das mindert das Lese- und Lernvergnügen ein wenig, ändert aber nichts am Gesamteindruck: getAbstract legt das Buch allen ans Herz, die im Beruf verhandeln müssen.

Das lernen Sie

  • warum Verhandlungen auf der Sachebene oft scheitern,
  • auf welche Weise Emotionen jede Entscheidung dominieren und
  • wie Sie Verhandlungen führen, in denen die Beziehung zwischen den Partnern gefördert wird.
 

Über den Autor

Wolfgang Salewski ist Honorarprofessor an der Universität Witten-Herdecke. 1972 gründete er das Institut für Konfliktforschung und Krisenberatung in München. Im Lauf der Zeit hat er u. a. das Polizeipräsidium München, das Bundeskriminalamt, das Bundesinnenministerium und das Auswärtige Amt sowie mehrere Wirtschaftsunternehmen beraten. Auch beim Aufbau der Anti-Terror-Einheit GSG 9 war er maßgeblich beteiligt. Salewski hatte zudem führende Positionen in der Wirtschaft inne.

 

Zusammenfassung

Komplexe Kommunikation Lassen Sie sich nichts vormachen: Nachhaltig erfolgreiche Verkäufer erzielen ihre Abschlussquoten nicht, indem sie ihr Gegenüber manipulieren oder in Grund und Boden reden. Wortgewaltige Dampfplauderer triumphieren immer nur kurzfristig – spätestens nach dem ersten Quartal...

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