Karl Schmidt, Brent Adamson und Anna Bird
Konsens ist Trumpf
Harvard Business Manager, 2015
Was ist drin?
Erfolgreiche B2B-Verkäufer überzeugen nicht, sie vermitteln.
Rezension
Patentrezepte gibt es im B2B-Verkauf schon lange nicht mehr: Bei immer mehr Kunden ist es gängige Praxis, dass mehrere Personen über Einkäufe entscheiden. Die Autoren beschreiben sachkundig, wie dieser Trend den Vertrieb der Zulieferbetriebe vor ganz neue Herausforderungen stellt, und präsentieren auch gleich die Lösung: B2B-Vertriebler müssen alle relevanten Entscheider beim Kunden zum Konsens führen. Die Autoren geben zahlreiche Tipps aus ihrer Praxis als Berater und unterfüttern ihre Thesen mit aktuellen Studien. getAbstract empfiehlt den Artikel allen, die im B2B-Verkauf die Nase vorn haben wollen.
Zusammenfassung
Über die Autoren
Karl Schmidt ist Practice Manager beim Beratungsunternehmen CEB. Brent Adamson ist dort Managing Director und Anna Bird Director of Strategic Research.
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