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Rezension

Wenn der Verkäufer denkt, dass er weiß, was der Käufer denkt; und der Käufer denkt, dass er weiß, was der Verkäufer denkt, dass der Käufer denkt, und der Verkäufer … – dann läuft ein Spiel namens Preisverhandlung. Der Autor des Artikels gibt Verkäufern Tipps, wie sie mit ein wenig Systematik bessere Quoten erreichen können. Mit bestechender Logik liefert er ihnen ein simples Analysemodell mit vier möglichen Szenarien, um ihnen zu helfen, ihre Preisvorstellungen durchzusetzen. Freilich müssen die Verkäufer hoffen, dass ihre Verhandlungspartner den Artikel nicht gelesen haben. In dem Fall nämlich weiß der Käufer, was der Verkäufer denkt … und alle sind so schlau wie zuvor. getAbstract empfiehlt diesen so amüsanten wie interessanten Artikel sowohl Käufern als auch Verkäufern.

Das lernen Sie

  • welche Logik hinter Preisverhandlungen steckt und
  • wie Sie das Spiel günstiger für sich gestalten können.
 

Über den Autor

Tim Taxis ist Vertriebstrainer. Preisverhandlungen sind sein Spezialgebiet.

 

Zusammenfassung

Beim Preis bluffen Kunden gern und feilschen selbst dann, wenn sie eigentlich zahlungsbereit sind. Oft kommen Verkäufer ihnen mit Rabatten entgegen, die gar nicht nötig gewesen wären. Tatsächlich sind in drei von vier Fällen keine Rabatte erforderlich. Ausgehend von der Frage „Würde mein Rabatt etwas an der Entscheidung des Kunden ändern?“ gibt es vier verschiedene Möglichkeiten. Lautet die Antwort „Ja“, müssen Sie herausfinden, bei welchem Rabatt Sie den Zuschlag erhalten. Sind Sie zum Preisnachlass bereit, geben Sie den geringstmöglichen Rabatt (Szenario 1). Sind Sie nicht dazu bereit, geben Sie keinen Rabatt (Szenario 2). Lautet die Antwort auf die erste Frage „Nein“, brauchen Sie keinen Rabatt einzuräumen, denn dann kauft der Kunde entweder ohnehin bei Ihnen (Szenario 3) oder er kauft ohnehin nicht (Szenario 4), ganz egal, ob Sie Rabatt gewähren.

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