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Bewertung 

8 Gesamtbewertung

10 Umsetzbarkeit

6 Innovationsgrad

9 Stil

Rezension

Ein kundenorientiertes Angebot zu erstellen, klingt ganz einfach und ist doch selbstverständlich, oder? Aber auf welche Faktoren kommt es dabei genau an? Und wie präsentiert man sein Unternehmen, wenn der Kunde doch den Hauptredeanteil behalten soll? Die Autoren dieses Buches zeigen beim Beantworten dieser Fragen, dass sie eindeutig aus der Praxis kommen. Strukturiert und anschaulich erklären sie, worauf es ankommt. Sie geben zahlreiche Beispiele und weisen immer wieder auf typische Fallstricke hin. Ab und an finden sich unter den Beispielen auch Hinweise darauf, dass die Kunden der Autoren sehr zufrieden mit deren Vertriebstrainings sein müssen. Sicherlich kein Zufall, aber wer kann es den Vertriebsprofis schon verdenken? Sie zeigen eben in jeder Hinsicht, wie es geht. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkaufsprofis, die sich neue Anregungen holen möchten, um ihr Wissen auf den aktuellen Stand zu bringen. 

Das lernen Sie

  • wie Sie eine Bestandskundenanalyse durchführen,
  • wie Sie mit einem Buying-Center verhandeln und
  • wie Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch gestalten.
 

Über die Autoren

Harmut Sieck ist Vorstand der European Foundation for Key Account Management und Experte für dieses Thema. Andreas Goldmann ist Geschäftsführer eines internationalen Vertriebsberatungsunternehmens.

 

Zusammenfassung

Veränderte Marktbedingungen sorgen für Fallstricke

Die Geschäftspraktiken im Vertrieb haben sich drastisch verändert: Statt im persönlichen Kontakt werden Aufträge immer häufiger von einem zentralen Standort aus getroffen – weit weg von den Lieferanten. Darauf müssen gute Verkäufer reagieren. Doch viele haben nicht einmal einen Überblick über ihre aktuell wichtigsten Verkaufsprojekte. Sie kümmern sich einfach um alle Anfragen und verlieren dadurch den Fokus. Viele Verkäufer vernachlässigen darüber hinaus die Analyse des Kundenbedarfs. So versäumen sie es, die Websites ihrer Bestandskunden auf wichtige Neuerungen zu durchforsten oder den genauen Bedarf eines Neukunden zu erfragen, bevor sie ihm ein Angebot unterbreiten.

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