Zusammenfassung von The Challenger Sale

Kunden herausfordern und erfolgreich überzeugen

Redline, Mehr

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The Challenger Sale Buchzusammenfassung
Ihr Kunde muss sich nicht wohlfühlen. Sondern kaufen.

Bewertung

8 Gesamtbewertung

9 Umsetzbarkeit

8 Innovationsgrad

6 Stil

Rezension

Guter Draht zum Kunden, eine gewinnende Art – dann wird das schon klappen mit dem Verkauf? So einfach geht es heute nicht mehr – Verkäufer müssen mehr mitbringen, so Matthew Dixon und Brent Adamson in ihrem viel beachteten Buch. In einer umfangreichen Studie fanden sie heraus, dass sich Verkäufer grundsätzlich in fünf Typen unterteilen lassen. Der mit Abstand erfolgsreichste ist der sogenannte Challenger. Dieses Buch zeigt ausführlich, welche besonderen Eigenschaften ihn auszeichnen und von seinen Kollegen abheben. So mancher erfahrene Verkaufsprofi wird an der einen oder anderen Stelle denken: Das kann man doch nicht machen! Doch dann kommen der Beweis und die Schlussfolgerung: Man kann eben doch, man muss sogar. Zum Glück ist Challenger-Selling lernbar. Auch hier gehen die Autoren praxisnah ins Detail und liefern zusätzlich zahlreiche Fallbeispiele. Pflichtlektüre für jeden Sales-Manager, findet getAbstract – und natürlich auch für Verkäufer selbst.

Das lernen Sie

  • warum „Challenger“ besser verkaufen als normale Verkäufer
  • wie „Commercial Teaching“ funktioniert
  • wie Sie die Denk- und Vorgehensweisen des Challenger-Sale in Ihrem Verkaufsteam verankern
 

Zusammenfassung

Vom Produkt- zum Lösungsverkauf
Den guten Draht zum Kunden pflegen, dann verkauft sich das Produkt quasi von selbst – was früher für viele Vertriebsleute funktioniert hat, eignet sich heute nicht mehr, um Verkaufszahlen zu steigern. Die Geschäfte und damit auch die Ansprüche der Kunden...
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Über die Autoren

Matthew Dixon ist Group Leader für Finanzdienstleistungen und Kundenkontakt beim Technologieunternehmen CEB. Brent Adamson ist Principal Executive Advisor bei CEB und für die Beratung von Führungskräften im Verkauf, Service, Marketing und Kommunikation zuständig.


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