Zusammenfassung von Mit Fragen gewinnen

Peter Haupt

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Bewertung

Was bedeutet das Rating?

Wir von getAbstract fassen Bücher* zusammen, die Menschen die Welt verstehen und verändern helfen. Um von uns zusammengefasst zu werden, muss ein Buch hinsichtlich eines dieser zwei Hauptkriterien herausragen:

Erhellend – Sie erhalten wichtige und neue Informationen, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Nützlich – Sie erhalten praktischen Rat, um Ihr Tun zu verbessern.

Wir bewerten jedes Buch auf einer Skala von 1-10 hinsichtlich dieser zwei Hauptkriterien sowie weiterer, spezifischerer Eigenschaften. Nur solche Bücher, die sowohl hinsichtlich eines der beiden Hauptkriterien als auch einer oder mehrerer dieser zusätzlichen Eigenschaften herausragen, werden von uns mit einer Note zwischen 5 und 10 bewertet. Eine Bewertung unter 4 heißt, dass wir das Buch nicht zusammenfassen.

Umsetzbar – Sie erhalten praktischen Rat, den Sie unmittelbar in Ihrem Beruf oder im Alltag anwenden können.
Analytisch – Sie erfahren etwas über die tieferen Zusammenhänge eines Gegenstandes.
Hintergrund – Sie erhalten kontextuelle Informationen als Fundament für Ihre Handlungen oder Analysen.
Meinungsstark – Sie lesen einen Autor, der keine Angst hat, etablierte Ansichten zu hinterfragen.
Umfassend – Sie finden jeden Aspekt des Themas behandelt.
Praktische Beispiele – Sie erhalten praktischen Rat, der durch reale Anwendungsbeispiele veranschaulicht wird.
Eloquent – Sie kommen in den Genuss eines meisterhaft präsentierten Textes.
Unterhaltsam – Dieser Text fesselt Ihre Aufmerksamkeit.
Augenöffner – Sie erhalten unerwartete Einblicke.
Für Einsteiger – Sie finden mithilfe dieses Textes einen leichten Einstieg ins Thema.
Für Experten – Sie erhalten vertiefende Informationen oder Anleitungen.
Kontrovers – Der Text behandelt eine umstrittene Thematik.
Innovativ – Hier finden Sie wahrhaft neue Ideen und Ansätze sowie Beschreibungen brandneuer Produkte oder heißer Trends.
Insiderwissen – Hier erwarten Sie exklusive Informationen aus erster Hand.
Inspirierend – Sie werden das Gelesene gleich in die Tat umsetzen wollen.
Überblick – Hier finden Sie die wichtigsten Informationen zu einem Thema.
Wissenschaftsbasiert – Die Lektionen oder Einsichten des Buches gründen auf aktuellen Forschungsergebnissen.
Visionär – Sie erfahren, was die Zukunft für Sie bereithalten könnte.
Systematisch – Der Inhalt des Buches ist dank einer sinnvoll strukturierten Aufbereitung besonders leicht anzuwenden oder zu verstehen.

*getAbstract fasst außer Büchern auch andere Arten von Inhalten zusammen: Artikel, Reports, Videos und Podcasts – alles, was für unsere Kunden relevant ist. Wo hier von Büchern die Rede ist, sind all diese Formate mit gemeint.

Qualitäten

Umsetzbar
Praktische Beispiele

Rezension

Verkaufen ist keine akademische Disziplin, sondern eine praktische Angelegenheit. Das wird in Peter Haupts Handbuch für den B2B-Vertrieb deutlich. Er stellt die Dinge in den Mittelpunkt, die im täglichen Geschäft erfolgreich sind. Das Kommunikationsverhalten des Verkäufers spielt dabei die Hauptrolle. Denn die kleine Zielgruppe, auf die es ankommt, ist anspruchsvoll und nicht mit Rhetoriktricks zu beeindrucken. Der Leser erfährt, worauf es im B2B-Verkauf vom Erstkontakt bis zum Folgeauftrag ankommt.

Über den Autor

Peter Haupt ist Verkäufer und Unternehmer. Seine Firma bietet Kunden Cloud-Services und maßgeschneiderte Organisations-Apps an.

Zusammenfassung

Ein B2B-Verkäufer muss immer die Parameter Handlungsdruck, Nutzen und Wert im Blick haben.

Im B2B-Vertrieb haben sich die Spielregeln verändert. Früher war es stets wichtig, dem Entscheider die Vorzüge des Produkts vor Augen zu führen. Heute sieht die Sache anders aus. Wer gut verkaufen will, muss drei Dinge wissen: Erstens, ein gutes Geschäft funktioniert immer nach bestimmten Prinzipien. Zweitens, Verkaufen ist heute schwieriger, als es je war. Und drittens, ein Verkäufer braucht bestimmte Fähigkeiten.

Ein Geschäft ist dann gut, wenn beide Seiten dauerhaft zufrieden sind. Als Verkäufer sollten Sie für dieses Ziel drei Fragen im Hinterkopf behalten: Hat der Kunde ein Problem, das er dringend lösen muss? Stellt Ihr Angebot tatsächlich die Lösung dar? Ist der Kunde auch davon überzeugt? Erst wenn Sie diese drei Fragen mit einem klaren Ja beantworten, können Sie den nächsten Schritt machen. Denn dann sind Sie sicher, dass der Kunde unter Handlungsdruck steht und dass Ihr Angebot ihm einen Nutzen bringt und damit einen Wert verkörpert. Im B2B-Vertrieb sind drei Parameter zentral: Handlungsdruck, Nutzen und konkreter Wert für den Kunden.

Darüber hinaus beruht der...