Zusammenfassung von Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer?

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Wer ist Ihr wertvollster Verkäufer? Zusammenfassung
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Rezension

Endlich mal eine wirkliche Innovation im Vertrieb: Eine neuartige Kennzahl namens „Salesperson Future Value“ (SFV) kann die Verkaufsleistung von Unternehmen deutlich steigern. Das zeigen die Autoren anhand eines Forschungsprojekts in einem IT-Unternehmen. In diesem Artikel beschreiben sie präzise und anschaulich, wie es ihnen gelungen ist, den Nutzen der Kennzahl in der Praxis nachzuweisen. getAbstract empfiehlt ihn darum allen Unternehmern, Managern und Vertriebsabteilungen.

Das lernen Sie

  • weshalb der Vertrieb in vielen Unternehmen unter seinen Möglichkeiten bleibt,
  • was die Kennzahl „Salesperson Future Value“ (SFV) misst und
  • wie Firmen mithilfe des SFV den Vertrieb optimieren können.
 

Über die Autoren

V. Kumar lehrt Marketing am J. Mack Robinson College of Business, Sarang Sunder ist dort wissenschaftlicher Mitarbeiter, Robert P. Leone lehrt Marketing an der Neely School of Business.

 

Zusammenfassung

Die meisten B2B-Kunden sind heutzutage bestens über relevante Angebote informiert. Für Unternehmen sind gute Vertriebler daher wertvoller denn je. Entsprechend groß sind die Investitionen, mit denen Firmen die besten Leute zu gewinnen und durch leistungsbezogene Anreize oder Schulungen zu entwickeln...

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