Zusammenfassung von Wie Sie Vertriebler wirklich motivieren

HBM,

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Wie Sie Vertriebler wirklich motivieren Zusammenfassung
Gute Verkäufer wollen individuell herausgefordert und belohnt werden.

Bewertung

7 Gesamtbewertung

8 Umsetzbarkeit

7 Innovationsgrad

7 Stil

Rezension

Verkäufer zu motivieren, erfordert Fingerspitzengefühl. In diesem Artikel erhalten Manager dazu konkrete Anregungen. Doug J. Chung gibt eine informative Übersicht über den Stand der empirischen Forschung zu Vergütungssystemen im Vertrieb. Detailliert und mit großem Praxisbezug erläutert er, woran Anreizmodelle bisher gescheitert sind und wie Unternehmen ihre Verkäufer tatsächlich zu Höchstleistungen motivieren können. getAbstract empfiehlt diesen Artikel allen Unternehmern, Managern und Vertrieblern, die die Vertriebsleistung optimieren möchten.

Das lernen Sie

  • auf welcher Basis Unternehmen ihre Vergütungssysteme im Vertrieb gestalten
  • welche neuen Erkenntnisse empirische Untersuchungen gebracht haben
  • wie Unternehmen diese Erkenntnisse nutzen können
 

Zusammenfassung

Unternehmen sind ständig auf der Suche nach dem optimalen Vergütungssystem für ihre Verkäufer. Das Anreizsystem soll nicht nur fair sein, es soll vor allem jeden Einzelnen zur Höchstleistung motivieren. In ihrem Bemühen, die beste Kombination aus Grundgehalt, Provision und Boni zu finden, konnten sich...
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Über den Autor

Doug J. Chung lehrt als Assistant Professor für Marketing an der Harvard Business School.


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