Preiserhöhungen verkaufen

Wie Sie auch mit höheren Preisen keine Kunden verlieren

Wiley-VCH, 2023

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Was ist drin?

Preise durchsetzen ist die Königsdisziplin im Verkauf.

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Rezension

In einem inflationären Umfeld sind Preiserhöhungen von existenzieller Bedeutung. Für Jeb Blount sind sie der wichtigste Beitrag des Vertriebs zur Unternehmensgesundheit, denn Preise wirken sich direkt auf den Gewinn aus. Der Autor ist ein ausgewiesener Spezialist und liefert hier einen praxisorientierten, direkt umsetzbaren Leitfaden. Besonders wertvoll sind die anschaulich dargestellten psychologischen Hintergründe mit vielen Tipps und Hinweisen auf vermeidbare Fehler. Wer erfolgreich verkaufen will, muss auch wissen, wie man eine Preiserhöhung professionell verkauft.

Zusammenfassung

Preiserhöhungen bedrohen die Geschäftsbeziehung und stellen Verkaufsmitarbeitende vor eine emotionale Herausforderung.

Preiserhöhungen sind für viele Mitarbeitende im Verkauf ein ungeliebtes Thema. Häufig gehen sie auch bei deren Durchsetzung unangemessen vor. Preiserhöhungen spielen als Thema in der Aus- und Weiterbildung eine viel zu geringe Rolle. Denn eines steht fest: Sie sind der mit Abstand wichtigste Beitrag, den der Vertrieb zur Zukunftssicherung des Unternehmens leisten kann. Preiserhöhungen sind hochgradig wirksam, dämpfen den Inflationsdruck und sichern letztlich die Arbeitsplätze im Unternehmen.

Doch in der Realität mag niemand Preiserhöhungen, weder Kunden noch Verkaufspersonal. Während auf der Kundenseite das Motiv auf der Hand liegt – wer zahlt schon gern mehr als nötig –, liegt das Problem im Vertrieb etwas tiefer, auf der psychologischen Ebene. Mit der Aufgabe einer Preiserhöhung konfrontiert, sieht sich die Verkäuferin auf einen Konflikt mit dem Kunden zusteuern. Dieser kann im schlimmsten Fall das Ende der Geschäftsbeziehung bedeuten. Da das menschliche Gehirn normalerweise auf Risikovermeidung programmiert ist, liegt hier die erste Hürde. ...

Über den Autor

Jeb Blount ist ein bekannter Vertriebstrainer und internationaler Bestsellerautor.

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Jeb Blount

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