Resumen de El solucionador de problemas del líder de ventas

Suzanne M. Paling

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El solucionador de problemas del líder de ventas resumen de libro

Clasificación editorial

El rating: su significado

En getAbstract resumimos libros* que le ayuden a la gente a entender el mundo y hacerlo un mejor lugar. Lo que escogemos para nuestra biblioteca tiene que sobresalir en una o ambas de las siguientes características:

Revelador – Usted aprenderá cosas que lo informarán para tomar mejores decisiones.

Útil – Usted obtendrá consejos prácticos que lo ayudarán a ser mejor en lo que hace.

Clasificamos todo el contenido en una escala del 1 al 10 en cuanto a estas cualidades principales. Nuestra clasificación le ayuda a organizar su lista de lecturas en sólidas (5) hasta brillantes (10). Los libros con una clasificación menor a 5 no son resumidos. A continuación, explicamos nuestro sistema de clasificación:

10 – Brillante. Un libro útil o revelador que, además de cumplir con los más altos estándares en todos los aspectos pertinentes, se destaca incluso de los mejores. A menudo se trata de un clásico instantáneo y lectura obligada para todo el mundo.
9 – Magnífico. Un libro útil o revelador bien construido, con muchas fortalezas y sin defectos dignos de mención.
8 – Muy bueno. Un libro útil o revelador que incluye una cantidad importante de cualidades destacables aunque no sea excelente en su totalidad, por ejemplo, un libro que presenta los hallazgos más recientes en un área específica, de la autoría de un experto de renombre, pero que falla un poco en estilo.
7 – Bueno. Un libro útil o revelador que combina dos o más fortalezas destacables, por ejemplo, un libro que contiene ideas novedosas poco comunes y las presenta de manera interesante.
6 – Destacable. Un libro útil o revelador que se destaca en por lo menos un aspecto, como puede ser que esté particularmente bien estructurado.
5 – Sólido. Un libro útil o revelador a pesar de sus flaquezas obvias. Por ejemplo, puede ofrecer consejos aceptables en algunas áreas pero que sea repetitivo o poco relevante en otras.

*getAbstract resume mucho más que libros. Buscamos todo tipo de contenidos que puedan interesarle a nuestro público: libros, pero también artículos, reportes, videos y podcasts. Lo que mencionamos acerca de los libros es aplicable a todos los formatos que incluimos.

Cualidades

Aplicable

Aunque las clasificaciones le dirán qué tan bueno es un libro según nuestros dos criterios principales, no le dirán nada acerca de sus características particulares. Así, utilizamos 20 cualidades para clasificar cada libro según sus fortalezas:

Aplicable – Obtendrá consejos que puede aplicar directamente en su trabajo o en situaciones cotidianas. Analítico – Comprenderá el funcionamiento interno del tema a tratar.
Audaz – Encontrará argumentaciones que podrían romper con posturas predominantes.
Bien estructurado – Lo encontrará particularmente bien organizado para apoyar su recepción o aplicación.
Científico – Se enterará de hechos y cifras con bases científicas.
Conocimiento experto – Tendrá el privilegio de aprender de alguien que conoce del tema al derecho y al revés.
Contextual – Conocerá información de contexto como marco para acciones o análisis informados.
Controversial – Se enfrentará a opiniones fuertemente debatidas.
Ejemplos concretos – Recibirá consejos prácticos ilustrados a través de su implementación en ejemplos o anécdotas reales.
Elocuente – Disfrutará de un texto escrito o presentado de manera extraordinaria.
Exhaustivo – Encontrará todos los aspectos sobre un tema.
Revelador – Le ofrecerá información altamente sorpresiva.
Innovador – Puede esperar encontrar algunas ideas y perspectivas verdaderamente nuevas sobre productos o tendencias nuevas.
Inspirador – Querrá poner en práctica inmediatamente lo leído.
Interesante – Leerá o verá algo de principio a fin.
Para expertos – Usted obtendrá el conocimiento del más alto nivel que necesita como experto.
Para principiantes – Lo encontrará ser un buen inicio si recién empieza a conocer el tema o no tiene experiencia ni conocimientos previos.
Tema en boga – Se encontrará en medio de un tema de gran debate.
Revelador – Obtendrá conocimientos que lo sorprenderán.
Visión general – Recibirá un tratamiento general del tema en el que se mencionen sus principales aspectos.
Visionario – Podrá echar un vistazo al futuro y lo que podría significar para usted.

Reseña

La experta en gestión de ventas Suzanne M. Paling ofrece soluciones a los 15 tipos de problemas más frecuentes que los gerentes enfrentan al liderar al personal de ventas. Paling pormenoriza cómo abordar los problemas de ventas e incluye hojas de cálculo, plantillas y listas de comprobación para poner en práctica sus útiles consejos. getAbstract recomienda esta pragmática guía a gerentes de ventas y sus supervisores, así como a vendedores que desean convertirse en líderes de ventas, pero que preferirían no emprender tal aventura sin consejos o capacitación.

Sobre el autor

Suzanne M. Paling es experta en gestión, dirección y consultoría empresarial de ventas.

Resumen

En busca de una gestión de ventas eficaz

Todo gerente de ventas debe enfrentar ciclos de ventas mal definidos, vendedores con resultados irregulares y empleados de ventas que ignoran las exigencias del seguimiento de clientes, entre otras dificultades. La incapacidad para resolver estos y otros problemas daña su carrera gerencial, estropea las mediciones de su desempeño y afecta su balance final. Pocas empresas invierten en el desarrollo profesional para los gerentes de ventas. Esta es una grave omisión.

Muchos líderes de equipos de ventas no saben cómo encargarse de los problemas con los vendedores, los clientes, las órdenes o los servicios. Muchos son exvendedores destacados sin experiencia gerencial, que fueron promovidos a funciones de supervisión. La empresa los abandona en su nuevo escritorio y deja que averigüen las cosas por sí mismos. Los gerentes que carecen de una adecuada capacitación cometen numerosos errores, no cumplen con sus metas de ingresos, confunden a sus subordinados y no alcanzan un máximo rendimiento. Incapaces de conseguir sus objetivos, algunos de ellos renuncian para unirse a nuevos empleadores.