Livre

Vendre en toute transparence

Faire preuve de franchise et mieux comprendre le cerveau de l’acheteur peut vous aider à maximiser vos résultats

Todd Caponi

Ideapress, 2018

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Stimulant

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Lorsque vous étiez enfant, on vous a enseigné les bienfaits de l’honnêteté. Hélas, de nombreux commerciaux sont convaincus que faire preuve de franchise nuira sérieusement à leurs chances de conclure une vente. Todd Caponi, responsable des ventes, affirme qu’ils font erreur, arguments scientifiques à l’appui. S’inspirant des études réalisées sur le processus décisionnel, il démontre en quoi l’honnêteté contribue à établir une relation de confiance susceptible de faciliter les transactions commerciales et la création de liens durables. Bien qu’il s’adresse plus particulièrement à la force de vente B2B, cet ouvrage saura également répondre aux attentes de tout autre professionnel de la vente.

Résumé

Adaptez votre stratégie de vente en fonction du processus décisionnel des acheteurs.

Sur le marché actuel, lorsque les acheteurs envisagent de faire un achat, ils sont généralement bien informés sur le produit ou le service qui les intéresse. Ils ont compulsé les commentaires et effectué leurs recherches. Ils ne croient pas à la perfection, et seront plutôt enclins à acheter un produit noté 4,3 ou 4,5 sur 5, qu’un produit noté 5 sur 5.

Les commerciaux doivent comprendre la dimension scientifique du processus décisionnel s’ils espèrent pouvoir persuader des acheteurs de concrétiser leurs achats. Trois vérités fondamentales président à la prise de décision. Premièrement, les gens n’aiment pas être influencés. Le cerveau humain privilégie le statu quo et résiste généralement au changement. De plus, l’esprit est fortement sollicité lorsqu’il s’agit d’évaluer différentes options et de sélectionner une nouveauté. Les commerciaux talentueux parviennent néanmoins à surmonter facilement ce refus initial, et à valoriser le résultat de ce revirement.

Deuxièmement, les gens fondent leurs décisions sur des sentiments et des é...

À propos de l’auteur

Todd Caponi est responsable de vente et a été durant quatre ans le directeur financier de PowerReviews à Chicago. Fondateur et directeur de Sales Melon LLC, il est aujourd’hui conférencier et formateur, et anime des ateliers professionnels.