Первая встреча – решающая

Как превратить ознакомительную встречу, нацеленную на продажу, в консультацию, ориентированную на клиента

HarperCollins Leadership, 2025

15 分钟阅读

10 个要点速记

可用文本

看看什么内容？

Почему у многих продавцов первая встреча с клиентом похожа на допрос?

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы
Четкая структура
Увлекательно

Рецензия getAbstract

Первая встреча продавца с потенциальным клиентом имеет решающее значение. Если правильно ее провести, можно рассчитывать на взаимовыгодное сотрудничество; если же допустить ошибки, клиент обратится к конкурентам. Большинство продавцов используют эту важную ознакомительную встречу для “сбора информации”: они задают вопросы, чтобы понять, что именно нужно клиенту и как эти потребности удовлетворить. Однако специалист по управлению продажами Ли Сэлц не согласен с таким подходом. Он предлагает продавцам выстраивать первую встречу как консультацию, ориентированную на клиента, и объясняет, почему это помогает завоевать доверие и зарекомендовать себя в качестве источника ценной экспертной информации.

Краткое содержание

Ваш успех в продажах во многом зависит от первых встреч с потенциальными клиентами.

Удачная первая встреча закладывает фундамент для продуктивных деловых отношений. Неудачная же, как правило, сразу их обрывает. Несмотря на это, большинство компаний не предоставляют своим менеджерам по продажам ни полезных советов, ни стратегических рекомендаций по проведению этих важнейших встреч-знакомств.

Чтобы добиться успеха, вам необходимо сменить свою установку: переключиться с режима “сбор информации” на режим “консультирование” – как на первой, так и на последующих встречах с потенциальным клиентом.

Готовясь к первичной консультации, сосредоточьтесь на результатах, которых вы хотите достичь. Тщательно продумайте, как себя вести. Независимо от того, в каком сегменте – B2B или B2C – вы работаете, какой продукт или услугу вы продаете и сколько времени продлится ваша первая встреча с потенциальным клиентом, вы обязаны выполнить ряд задач: установить эмоциональный контакт с клиентом, оценить основные параметры потенциальной сделки и определить, как ее со временем закрыть. Однако чтобы первая встреча была эффективной, не следует ограничиваться этими задачами. Это ваша возможность задать верный тон будущим отношениям.