浓缩精编版 定价与利润

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定价与利润摘要
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评级

8

关键特征

  • 实用性

导读荐语

价格是企业竞争最重要的领域之一。在其他因素相同的情况下,价格越高,收入就会越多,利润也就越高。尽管定价如此重要,但很多参与定价工作的高管竟然是对定价知之甚少的外行,很多人定价时甚至完全依靠直觉。在资深财会专家彼得·希尔看来,这不免有些讽刺。在本书中,作者讨论了常见的定价误区和最佳的定价策略,并为企业提出了一些简单易行而且效果很好的定价建议。读者可以根据自己的实际需要酌情选择。毕竟,不是所有的汽车经销商都要按照作者的建议,到了圣诞节就要给客户寄贺卡。希尔说,他的定价理念“既适用于苹果公司,也适用于卖苹果的水果摊贩”。本书观点睿智、实用性强,适用于“CEO、财务总监、销售主管、营销分析师、会计师、战略策划师”以及销售产品与服务的所有其他人员。getAbstract在此向你特别推荐。

关于作者

彼得·希尔 (Peter Hill)是马克霍特公司(Mark Holt & Co Ltd.)和Healium LLP公司的合伙人,也是定价与盈利问题的特约发言人。

 

浓缩书

要挣钱,先涨价

提高利润的方式有五种:1)开发新客户;2)增加现有客户的购买量;3)降本增效;4)提高产品的“平均价值”——例如,进行业务打包;5)提高价格。

在这些做法中,提高价格的效果肯定是立竿见影的。这个道理很简单,但很多人就是不愿接受。他们担心涨价会导致成交量降低,甚至降到零。但客户研究则指出,68%的客户如果不再购买某公司的产品,并不是因为价格原因,而是因为他们“觉得”该公司“不关心”他们的需求,只有10%的客户将价格作为第一位的考虑因素。

很多销售人员错误地认为,销售业绩不好是因为价格太高。但事实上,原因很可能是多方面的。例如,在给客户报价时,他们可能没能向客户充分证明,自己的产品或服务是客户的最佳选择;在报价后,也未能进行后续跟进。很多销售人员甚至都不知道自己销售的成功率是多少。

冲突或拒绝

和大多数人一样,销售人员也希望尽量避免冲突,通常不会主动抬高价格,因为他们觉得这样会得罪客户,引发争执。

他们担心,如果抬高价格,客户肯定不会接受。对于销售人员,甚至销售代表来说,涨价是一个让他们望而却步的陌生领域...


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