Buch

Digital Selling

Erfolgreiche Strategien und Werkzeuge für B2B-Marketing und Vertrieb

Dietmar Kilian und Peter Mirski

Linde Verlag, 2016

Buch kaufen

Lesen, hören oder diskutieren

Amazon Kindle Diskutieren

1×

Войдите, чтобы прослушать аудиоверсию краткого изложения.

Bewertung der Redaktion

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Qualitäten

Innovativ
Überblick

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Rezension

Bücher zur Digitalisierung gibt es zuhauf, doch wenige wagen sich in die Niederungen konkreter Geschäftsprozesse vor. Dieses Buch wendet sich spezifisch an Unternehmen im Business-to-Business-Bereich und widmet sich einem ganz bestimmten Thema: dem Verkauf abonnementbasierter IT-Lösungen. Nicht alle der präsentierten Strategien und Werkzeuge sind neu, aber die Unterschiede zu anderen Geschäfts- und Vertriebsmodellen werden gut herausgearbeitet und mit Studien, Befragungen und konkreten Unternehmensbeispielen untermauert. Von Letzteren hätte man sich noch etwas mehr gewünscht, auf omnipräsente Anglizismen wie „Speedy Persuader“ hingegen gern verzichtet. Verständnis und Auflockerung der manchmal nicht ganz leichten Kost bringen die zahlreichen Abbildungen, Rechenbeispiele und Tabellen. Die Struktur des Buches ermöglicht schnelles Nachschlagen. getAbstract empfiehlt es allen Marketing- und Vertriebsmitarbeitern von B2B-Unternehmen auf dem Weg zum digitalen Geschäftsmodell – und insbesondere deren Managern.

Zusammenfassung

Kundenorientierung

Die Digitalisierung hat das Käuferverhalten maßgeblich verändert. Gerade im Vertrieb komplexer IT-Lösungen sollten Sie sich darum von traditionellen Methoden und Denkweisen verabschieden. Hier regiert nämlich wieder König Kunde. Um ihn und seine Bedürfnisse muss sich alles drehen, nicht um Ihr Produkt als solches.

Der Weg zum digitalen Unternehmen, in dem Sie sich ganz auf die Lösung von Kundenproblemen konzentrieren, führt über vier Schritte. Zunächst entwickeln Sie eine Strategie zur Nutzung IT-gestützter und automatisierter Maßnahmen. Bereiten Sie anschließend Ihre Mitarbeiter auf die Nutzung der neuen Technologien vor. Danach machen Sie Ihr Unternehmen auch technologisch fit für die Digitalisierung: Das beinhaltet unter anderem die Prozessautomatisierung, die IT-Infrastruktur und die IT-Sicherheit. Der vierte Schritt ist die Entwicklung eines digitalen und kundenorientierten Geschäftsmodells. Es ist entscheidend, dass Sie Marketing und Vertrieb als integrierten Prozess begreifen und entsprechend organisieren. Das Marketing sollte den Einstieg für den Vertrieb ermöglichen. Der Vertrieb wiederum ist nah am Kunden und stellt dem Marketing die dabei...

Über die Autoren

Dietmar Kilian ist Professor und Fachbereichsleiter „Geschäftsprozess und Unternehmensnetzwerk“ am Management Center Innsbruck (MCI). Peter Mirski leitet ebendort als Professor die Studiengänge „Management, Communication und IT“. Beide sind Partner der universitätsnahen Trainings- und Beratungsfirma PDA Group sowie Mitglieder des Aufsichtsrats der Job- und E-Learning-Plattform Academy Cube.

Kommentar abgeben

Anmelden

Digital Selling

Erfolgreiche Strategien und Werkzeuge für B2B-Marketing und Vertrieb

Lesen, hören oder diskutieren

Bewertung der Redaktion

Qualitäten

Rezension

Zusammenfassung

Kundenorientierung

Über die Autoren

Meine markierten Stellen

Kommentar abgeben

Mehr zum Thema

Ähnliche Zusammenfassungen

Value Selling

Moderner Vertrieb braucht neue Konzepte!

Solution Selling

Next Level Sales

Sales!

KI im Vertrieb

Verwandte Skills