Buch

Limbeck. Verkaufen.

Das Standardwerk für den Vertrieb

Martin Limbeck

GABAL, 2018

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Bewertung der Redaktion

Rezension

Verkäufer haben es heute einerseits schwerer als früher, denn ihren Kunden stehen alle Informationen der Welt zur Verfügung. Andererseits ergeben sich daraus auch neue Möglichkeiten für den Vertrieb. Martin Limbeck, Verkaufstrainer durch und durch, zeichnet das Profil eines modernen Verkäufers, der mit allen Wassern gewaschen ist, aber mit Blick auf den Kunden und gemeinsam mit ihm an Lösungen arbeitet, die sich nicht mal eben googeln lassen. Das Buch fokussiert sich ganz auf den individuellen Antrieb, die Methoden und den Erfolg des Verkäufers, ist also kein Guide für die Führung einer Vertriebsabteilung. Manche Methoden wirken zudem fragwürdig, etwa wenn von der Gesichtsform eines Kunden Rückschlüsse auf dessen Person gezogen werden sollen. Trotzdem findet getAbstract, dass es eine exzellente Rundumschau für Einsteiger bietet – und für Profis passable Möglichkeiten, sich neu zu verorten.

Zusammenfassung

Die eigene Einstellung

Vieles wird heute direkt im Internet gekauft. Doch je komplexer die Produkte, desto wichtiger sind gute menschliche Verkäufer. Schlechte Verkäufer haben ausgedient, gute entscheiden mehr denn je über den Vertriebserfolg. Sie stehen aber auch anspruchsvolleren, besser informierten Kunden gegenüber. Im Vertrieb brauchen Sie deshalb mehr Vorbereitung und eine bessere Basis. Sie müssen den Kunden besser kennen, auch weil es immer schwieriger wird, direkte Kundentermine zu bekommen. Daneben – und das wird häufig übersehen – müssen Sie sich aber auch mit sich selbst auseinandersetzen.

Verkauf steht und fällt mit der Einstellung. Arbeiten Sie täglich an einem positiven Mindset. Dabei helfen Rituale. Starten Sie den Tag mit einem persönlichen Motivationssatz und beenden Sie ihn, indem Sie über alles Positive bilanzieren. Analysieren Sie sich selbst und hinterfragen Sie sich regelmäßig – auch in Phasen des Erfolgs. Verkäufer müssen mit vielfältigen Ansprüchen umgehen können, die einander widersprechen, etwa Umsatz, Kundennutzen, Marge und Zeit für die Familie. Deshalb ist es wichtig, dass Sie einen persönlichen Wertekompass...

Über den Autor

Martin Limbeck blickt auf 30 Jahre Vertriebserfahrung zurück und ist ein bekannter Verkaufstrainer.

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