Retour à la table des négociations

5 étapes pour relancer des négociations dans l’impasse

Berrett-Koehler, 2025

15 分钟阅读

8 个要点速记

音频和文本

看看什么内容？

Ne laissez pas les échecs entraver le processus de négociation. Relancez les discussions avec davantage de poids grâce à une approche efficace en 5 étapes.

1×

登录收听有声浓缩书。

Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Captivant

Commentaires

Face à l’échec, les négociateurs combatifs se relèvent, vont de l’avant, tirent les enseignements de leurs erreurs et reviennent à la table des négociations plus forts que jamais. Dans ce guide pratique, Joshua N. Weiss, spécialiste de la négociation à l’université d’Harvard, expose les raisons les plus fréquentes pour lesquelles des négociations peuvent prendre une mauvaise tournure et propose une approche éprouvée en 5 étapes pour rebondir après un échec. Apprenez à transformer des négociations au point mort ou sans issue en discussions couronnées de succès et maîtrisez des techniques pour développer une mentalité de négociateur redoutable.

Résumé

Pour apprendre de vos échecs en tant que négociateur, adoptez un état d’esprit de croissance et pratiquez l’introspection.

Développer sa résilience en tant que négociateur implique de cultiver une relation saine avec l’échec. Commencez par adopter un état d’esprit de croissance, c’est-à-dire qu’au lieu de considérer vos compétences comme figées, gardez à l’esprit que vous pouvez apprendre de vos erreurs, vous améliorer et acquérir de nouvelles aptitudes et capacités grâce à la pratique. La croissance se produit lorsque vous quittez votre zone de confort. Les négociateurs les plus affûtés ne craignent pas de reconnaître leurs limites ou d’admettre leurs erreurs. Ils transforment les échecs en opportunités d’apprentissage et utilisent ces enseignements pour améliorer leurs résultats.

Certains blocages psychologiques – dont le plus courant est la tendance à rejeter la faute sur autrui – peuvent empêcher les individus d’apprendre de leurs erreurs. Au lieu d’assumer leurs responsabilités et de réfléchir lorsque quelque chose tourne mal, ils refusent de répondre de leurs actes, généralement par peur de compromettre leur réputation. Certains biais peuvent...

À propos de l’auteur

Joshua N. Weiss a co-fondé le programme Global Negotiation Initiative de l’université d’Harvard. Il est également chercheur principal au sein du Harvard Negotiation Project, et a développé et dirige la formation de Master of Science in Leadership and Negotiation de l’université Bay Path.