Guhan Subramanian
Negotiauctions
So gewinnen Sie mit neuen Verhandlungsstrategien. Auktion â Ausschreibung â Verhandlung â Hybrid-Strategie
Campus, 2012
What's inside?
Auktion oder Einzelverhandlungen? Am besten eine Mischform!
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Rezension
Wer Das Harvard-Konzept gelesen hat, das Standardwerk ĂŒber Verhandlungsstrategien, hat womöglich seine Zeit vergeudet. Auf die Praxis sind die von Akademikern entwickelten Konzepte nĂ€mlich nur bedingt ĂŒbertragbar, meint Guhan Subramanian â ĂŒbrigens selbst ein Harvard-Professor. In Wirklichkeit gehe es viel chaotischer zu. Subramanian geht von zwei beliebten Vorgehensweisen aus, mit denen GeschĂ€ftsabschlĂŒsse angestrebt werden: Verhandeln und Ausschreiben. Er zeigt, dass beide in Reinform selten zum Erfolg fĂŒhren. Besser geeignet seien âNegotiauctionsâ, eine Mischform. Im Vergleich zum ersten Teil, der die klassischen Verhandlungsstrategien beschreibt, fĂ€llt jener ĂŒber die titelgebende Strategie erstaunlich kurz aus. Trotzdem: getAbstract empfiehlt das Buch sowohl Profi-Verhandlern als auch Einsteigern â seien es Vertriebler, EinkĂ€ufer, Investmentbanker, Transaktionsberater oder Beamte, die fĂŒr öffentliche Ausschreibungen zustĂ€ndig sind.
Zusammenfassung
Ăber den Autor
Guhan Subramanian ist Professor an der Harvard Law School und an der Harvard Business School.
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