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按价值收费

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按价值收费

如何让收费体现自身价值并让客户愿意付费

Wiley,

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8 take-aways
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What's inside?

艾伦·韦斯认为,想成为成功的咨询顾问,就要了解自身的价值,并基于价值来收费。



评级

8

关键特征

  • 综合性
  • 结构清晰

导读荐语

上世纪90年代,艾伦·韦斯在《百万美元咨询》一书中呼吁,咨询顾问应当按价值收费,而非按时间收费,这一观点在当时可谓是惊世骇俗。而如今,许多咨询顾问已经开始按价值收费,但却未能实现利润的最大化。韦斯在书中告诉我们,如何在提高收费的同时,保护好咨询顾问最为宝贵的资源——时间。韦斯表示,只有切实尊重自己的价值,才能给自己和客户带来更好的结果。

浓缩书

基于价值收取高价,可以为公司和客户带来更好的结果

与其按小时收费,不如按你提供的价值收费。转变心态,不要仅仅把自己看成供应商,成天因为账面数字惴惴不安。要大气一些,告诉自己,我提供的东西价值非凡,所以客户或买家都愿意与我合作,共同迈向成功。如果不基于价值来收费,你就相当于拿钱打水漂,永远都挣不回来。

当收费较高时,人们会认为产品质量也更好。当人们支付更多费用时,会更有投入感和参与感,而非仅仅是履约。这种心态能为买卖双方带来更好的结果。

例如,如果你以打折价提供咨询服务,客户可能会显得很 “顺从”,并愿意接受你的建议。但服务即将结束时,他们可能会面露不满,并带来各种问题。一味表现顺从的客户,往往没有充分表达其诉求和期待的结果,并且会把出现的困难归咎于你。 要培养一种客户高度投入的合作关系。要确保你和客户的价值观一致,培养信任关系,并就项目目标和成功标准预先达成一致。

根据时间和物料来定价会限制利润

法律和会计等行业是基于价值以外的因素收费...

关于作者

艾伦·韦斯(Alan Weiss)旗下Summit咨询集团的客户包括默克、通用电气、惠普和梅赛德斯—奔驰。韦斯写过60多本书,包括畅销书《百万美元咨询》。


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