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Omnichannel im Pharma-Vertrieb

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Omnichannel im Pharma-Vertrieb

Grundlagen, Benchmarks und Beispiele fĂĽr den Pharma-AuĂźendienst

Springer Gabler,

15 min read
10 take-aways
Audio & text

What's inside?

Ob persönliches Gespräch oder Webinar: mit der Omnichannel-Strategie erfolgreich alle Kommunikationskanäle bespielen.


Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele

Rezension

Compliance-Regeln und Corona haben gewohnte Abläufe im Pharma-AuĂźendienst durcheinandergewirbelt. Aber sie haben auch neue Kommunikationskanäle eröffnet. Dieser Sammelband verschafft Pharmareferenten und ihren FĂĽhrungskräften einen aktuellen Ăśberblick ĂĽber die Möglichkeiten zeitgemäßer Omnichannel-Kommunikation. Auch erwähnen die Autoren diverse neurowissenschaftliche Erkenntnisse, die etwa helfen, Beratungsgespräche zu verbessern. So dĂĽrften einige Inhalte auch fĂĽr AuĂźendienstmitarbeitende anderer Branchen interessant und nĂĽtzlich sein.

Zusammenfassung

Die Digitalisierung verändert den Pharma-Außendienst grundlegend.

In den letzten Jahren gab es zwei gravierende Einschnitte in der Zusammenarbeit zwischen Ă„rzten und Vertretern der Pharma-Unternehmen: 2016 traten zunächst neue Compliance-Regeln in Kraft, die es Ă„rzten untersagten, Geschenke und VergĂĽnstigungen jeglicher Art anzunehmen. Dies zwang die AuĂźendienstmitarbeitenden, ĂĽberzeugender zu kommunizieren, wenn sie weiterhin gern von Ă„rzten empfangen werden wollten. Im März 2020 änderte Corona alles. Praxen und Kliniken blieben fĂĽr Pharmavertreter verschlossen. Plötzlich schlug die Stunde der Videokonferenzen und anderer digitaler Kanäle. AuĂźendienstmitarbeitende, die vor Corona 90 Prozent ihrer Zeit vor Ort unterwegs waren und lange Reise- und Wartezeiten auf sich nehmen mussten, können ihre Zeit nun effizienter nutzen und mehr Ă„rzte erreichen. Und Ă„rzte, die ihre Gespräche mit Pharmavertretern zuvor zwischen Patiententermine quetschen mussten, können jetzt wenigstens einen Teil der Informationen ĂĽber Pull-Kanäle abrufen, wann immer sie Zeit und den Kopf frei haben.

Für die Kommunikation mit Ärzten können Außendienstler viele neue Kanäle nutzen...

Ăśber die Autorin

Herausgeberin Elke Schwarz ist Geschäftsführerin des Instituts für effiziente Omnichannel-Kommunikation Pharma-LOT. Seit vielen Jahren beschäftigt sie sich mit der Anwendung neurowissenschaftlicher Erkenntnisse im Vertrieb und Marketing der Pharmaindustrie.


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