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Paul S. Goldner
Llamadas que se traducen en ventas
Técnicas para la búsqueda de clientes potenciales que realmente dan resultado
AMACOM, 2006
¿De qué se trata?
Un análisis minucioso de la búsqueda de clientes potenciales, la parte más difícil y, a la vez, decisiva del proceso de venta. No tema a realizar llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta.
Reseña
Levantar el teléfono y llamar a un cliente potencial parece ser algo que un profesional de ventas debe hacer con naturalidad. No obstante, hasta los vendedores más exitosos y experimentados evitan las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta por temor al rechazo. Paul S. Goldner le enseña cómo resolver sus temores y le demuestra que las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta son simplemente una lotería: es probable que un número determinado de llamadas genere una cantidad relativa de entrevistas y ventas. Las buenas técnicas de búsqueda de clientes potenciales le permiten tener el control de sus prácticas de venta y determinar sus ingresos. Goldner cubre de manera exhaustiva todos los aspectos relativos a la búsqueda de clientes potenciales, que incluyen la identificación de los mejores momentos para realizar llamadas, la definición del mercado objetivo, la redacción de un guión para llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta y el tema de los mensajes en contestadores automáticos. getAbstract lo sugiere como una lectura enriquecedora para toda aquella persona cuyos ingresos dependan de incorporar clientes potenciales a los proyectos de venta.
Resumen
Sobre el autor
Paul S. Goldner, conocido orador, empresario e instructor en ventas, es también autor de Red-Hot Sales.
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