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效果之争

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效果之争

聪明的公司不销售产品,只传递价值

MIT Press,

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10 个要点速记
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看看什么内容?

买车的时候,你想买的是车本身还是一种交通解决方案?答案将决定产品的定价。



评级

9

关键特征

  • 解析性
  • 创新性
  • 实用性

导读荐语

马尔科·贝尔蒂尼和奥代德·柯尼希斯贝格分析了未来的定价趋势,研究价值如何直接转化为收益。他们提出,客户购买的并非产品,而是这种产品所带来的价值。客户希望购买的产品容易获取,并能顺利实现他们预期的功能。消费者会为结果买单,这就衍生出一个基于效果的定价模型。如作者所言,找准销售物的定位,不是汽车,而是交通解决方案,然后再决定如何收费。

 

浓缩书

重要的并非买的东西,而是这个东西能为你做什么。

当你购买医疗保健服务时,重要的是保健,还是保健所带来的健康?是方式还是结果?当你给孩子交大学学费时,重要的是学校,还是教育?当你购买食品时,重要的是超市,还是美味和营养?

价值比获得价值的方式更重要。同样的道理,你的客户更在意的是效果,效果才是他们真正想买的东西,才是你真正需要提供的东西。

有责任感与无责任感,高下立判。

负责任的公司能赢得关键的竞争优势。很多公司的营销策略都在于把“方式”,而非“效果”卖给客户。它们会跟客户说,买了“方式”就能获得“效果”。

责任感并不过时,它依然是个必要的竞争策略。云计算、智能手机、...

关于作者

马尔科·贝尔蒂尼(Marco Bertini)教授是哈佛商学院(Harvard Business School)营销学客座教授,也是波士顿咨询公司(Boston Consulting Group)营销、销售和定价策略的高级顾问。奥代德·柯尼希斯贝格(Oded Koenigsberg)教授是伦敦商学院(London Business School)营销学教授兼副院长。


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