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Marco Bertini e Oded Koenigsberg
O Jogo dos Resultados
Como empresas inteligentes deixam de vender produtos e passam a agregar valor
MIT Press, 2020
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Quando você compra um carro, é o carro que você quer ou o meio de transporte? A resposta determina o preço do produto.
摘要提供范围：全球
Recomendação
Marco Bertini e Oded Koenigsberg examinam o futuro dos preços e como o valor se traduz diretamente em lucros. Eles pedem que você entenda que as pessoas não estão comprando a sua proposta; elas estão comprando o que a sua proposta faz por elas. Os clientes desejam um produto de fácil acesso que execute perfeitamente a função pretendida. As pessoas vão pagar pelos resultados que desejam, gerando novos modelos de preços baseados no valor da utilização. Identifique o que você vende – como dizem os autores, não o carro, mas o transporte – e então descubra quanto cobrar por isso.
Resumo
Sobre os autores
Marco Bertini é professor visitante de marketing na Harvard Business School e consultor sênior de marketing, vendas e práticas de preços do Boston Consulting Group. Oded Koenigsberg é professor de marketing e vice-reitor da London Business School.
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