Cómo liderar la estrategia de las adquisiciones

De operador táctico a colaborador estratégico

La mayoría de las empresas gasta alrededor de la mitad de sus ingresos por ventas en comprar productos y servicios que necesitan. Sin embargo, muchas corporaciones no le dan la debida importancia a las adquisiciones, y las relegan a una función secundaria. No obstante, el papel de las adquisiciones se ha convertido en una función estratégica. Esta transición se desarrolla en cuatro etapas:

1. Adquisición transaccional – La adquisición solo significa compra. Las decisiones descentralizadas son tácticas, no estratégicas. El personal requiere habilidades básicas en informática y administración.
2. Adquisición determinada por costos – La adquisición se vuelve más estratégica a nivel interno, pero no se alinea con la estrategia general. Los ejecutivos de adquisiciones desarrollan una visión integral de los costos de sus compras mediante el uso de herramientas complejas, incluidos los análisis de gastos. Sin embargo, en esta etapa, la mayoría de los gerentes aún procede con una mentalidad de reducción de costos, en lugar de una actitud de creación de valor.
3. Adquisici...